Themencenter Key Account Management

Definition Key Account Management

Fokusierter Vertrieb an ausgewählte Schlüssel-(key)-Kunden.

• Organisation - in zunehmendem Fokusgrad
  1. Verkäufer, die AUCH an Key accounts verkaufen,
  2. Verkäufer, die AUSSCHLIESSLICH an key accounts verkaufen
  3. Verkaufsteams, die unter Leitung eines Key Account Managers an key accounts verkaufen
  4. Verkaufsteams, die ausschliesslich an einen einzigen key account verkaufen.
• Führung des key account Vertriebs ist wahrscheinlich die komplexeste und interessanteste Führungsaufgabe im Vertrieb, besonders wenn key accounts international und mit mehreren Produkten oder Produktgruppen zu betreuen sind. Eine typische Fragen bei hochkomplexen key accounts:
  1. Wenn das Angebot in Berlin abzugeben ist, die Ausarbeitung in San Francisco erfolgen muss und die Lieferung in China erfolgen soll, mit Technikern, die aus Japan eingeflogen werden sollen ... welcher Verkäufer erhält dann die Provision?
  2. Wenn der key account seine Produktionsstätten virtuell organisiert, als in weltweit verzweigten dynamischen Wertschöpfungsnetzen .... wie ist dann die Verantwortung für die Betreuung des key accounts zu definieren?
  3. Wenn der key account unerwartet eine Anfage in Genf vorlegt, das dortige Vertriebsteam aber nicht die Mittel hat, um auf diese zu antworten .... wie kann das Budget umgeschichtet werden?

• Dr. Dietrich Legat